Punto de equilibrio

Qué es el punto de equilibrio

Es el número de unidades que hay que vender para cubrir todos los costes, sin beneficio ni pérdida. A partir de ahí, cada venta es beneficio.

Cómo funciona

Punto de equilibrio = costes fijos ÷ (precio − coste variable por unidad). El margen por unidad es lo que queda de cada venta para cubrir los costes fijos.

Fijos y variables: dónde pasa la frontera

Un coste es fijo si lo pagas aunque no vendas nada: el alquiler del local, la gestoría, la cuota del programa de gestión, la amortización del horno. Es variable si nace junto con la unidad vendida: la materia prima, el embalaje, la comisión de la plataforma, el envío.

Muchos costes parecen de una familia y son de la otra. Un sueldo indefinido es fijo, el refuerzo del sábado es variable. La electricidad es casi siempre mixta: una parte es iluminación y neveras encendidas de todos modos, otra parte es el horno que solo funciona cuando hay un pedido. Meterla toda entre los fijos sube el punto de equilibrio; meterla toda entre los variables lo baja. En la duda conviene equivocarse por exceso, es decir tratar la parte dudosa como fija.

El margen de contribución es el número que cuenta

El denominador de la fórmula, precio menos coste variable, tiene nombre: margen de contribución. Es lo que cada venta aporta para cubrir los costes fijos, y a partir de ahí para dar beneficio. Si es pequeño, el punto de equilibrio se dispara: con 10.000 euros de costes fijos y un margen de 2 euros hacen falta 5.000 unidades, con un margen de 5 euros bastan 2.000.

De ahí se deduce lo más útil que enseña el punto de equilibrio: subir el precio baja el umbral mucho más que recortar costes. Un euro más en el precio va entero al margen; un euro ahorrado en materia prima hace el mismo efecto, pero casi siempre es más difícil de encontrar.

El umbral en unidades y el umbral en euros

Quien vende un solo producto razona en unidades. Quien vende veinte distintos no puede: contar unidades no tiene sentido si una cuesta 3 euros y otra 300. En ese caso el umbral se calcula en facturación, dividiendo los costes fijos entre el margen porcentual medio. El defecto es que esa media se desplaza en cuanto cambia el mix vendido, así que hay que rehacerla cuando cambia el surtido.

Otra cuenta que merece la pena es el umbral por día: dividir la facturación de equilibrio entre los días de apertura da una cifra que se puede comprobar esa misma tarde, en lugar de descubrir a fin de mes cómo ha ido.

Lo que el punto de equilibrio no ve

No es lo mismo que el dinero en caja. Se puede estar por encima del umbral y quedarse sin liquidez, porque los clientes pagan a noventa días y los proveedores a treinta: el equilibrio habla de costes e ingresos, no de cuándo entra y sale el dinero de verdad.

Y no tiene en cuenta tu propio trabajo. Si la cuenta no incluye una retribución para quien saca adelante el negocio, el punto de equilibrio es el de una empresa en la que una persona trabaja gratis: por encima de ese nivel no estás ganando, has dejado de perder.

Herramientas cercanas

Para el precio con y sin impuesto está Calculadora de IVA, y para el margen Calculadora de porcentajes. Quien trabaja por cuenta propia encuentra en Tarifa por hora para autónomos la cuenta hacia atrás desde el neto deseado, y en Calculadora de ROI el rendimiento de la inversión inicial.