Margen y recargo

Dos palabras que se confunden, y salen caras

El margen sobre coste es la ganancia respecto a lo que has pagado; el margen sobre ventas es la ganancia respecto a lo que ingresas. El mismo negocio, dos números distintos: si compras a 10 y vendes a 15, el primero es el 50% (cinco sobre diez) y el segundo el 33,3% (cinco sobre quince). El de coste es siempre el número más alto, y por eso quien vende habla con gusto de ese y quien hace las cuentas mira el otro.

Cuál de los dos mirar

El margen sobre ventas, si hay que saber si el negocio se sostiene: es la parte de cada euro ingresado que queda antes de los gastos fijos, y se compara directamente con alquiler, sueldos y suministros, que son porcentajes de la facturación. El margen sobre coste hace falta en cambio cuando hay que fijar el precio partiendo del coste, que es el gesto de cada día en el mostrador.

La conversión entre los dos, cuando hace falta de cabeza: un 25% sobre coste es un 20% sobre ventas; el 50% es el 33%; el 100% (precio doble del coste) es un 50%. El margen sobre ventas no puede llegar nunca al 100%, el otro sí y aún más.

El error que se lleva la ganancia

Un descuento del 20% no se cubre subiendo el precio un 20%. En un artículo comprado a 10 y vendido a 15 (margen del 33%), un descuento del 20% deja el precio en 12 y la ganancia de 5 en 2: se ha perdido el 60% del beneficio con un descuento del 20% sobre el precio. Es la cuenta que conviene hacer antes de anunciar una promoción, porque cuanto más bajo es el margen más muerde el descuento: con un margen del 25%, un descuento del 20% no deja casi nada.

Herramientas cercanas

Para saber cuántas unidades hay que vender para cubrir los costes fijos está Punto de equilibrio, y para el rendimiento de una inversión Cálculo del ROI. Si el precio se escribe con impuesto, la página es Cálculo del IVA; para el descuento que anunciar Calculadora de descuentos.